中国已经成为世界水泥生产和消耗大国，水泥装备制造企业也迎来了十年的黄金时期，实现了水泥装备的国产化。但近年来国内外水泥厂建设放缓，国内水泥装备制造业竞争压力加大。相对国外产品，国内企业有着技术和成本优势，国内企业“走出去”是行业可持续发展的路径。这必然涉及到出口贸易问题，本文浅谈几年来我公司水泥装备直接出口的经验和体会。

 

 

    要重视公司资料保密事宜。近年来免费邮箱泄密导致的网络诈骗普遍发生，与国外客户联系，建议用企业邮箱，不建议用免费邮箱。在邮箱基础上，逐步建立起多种联系方式。中国直接拨打国外电话很贵，可以购买国际电话卡，或者使用网络电话。另外可以结合当地用户的使用习惯，用手机通讯软件what’s app，LINE，ZALO等，可以更加方便地与国外客户联系。

 

    对于国外客户的邮件，要尽量当天或者第二天回复，如果客户需要的资料较多，可以先跟客户回个邮件，说明大概几日将所需资料发给对方，让对方有心理准备。对于所有项目，要做好跟踪，若业主一段时间没有发邮件，我方应积极主动与对方沟通，了解项目进度。

 

 

    由于通常只有邮件沟通，缺少更多的面对面交流。对外报价的文件即为公司的全部形象体现，一份好的报价文件及图纸极为重要。国外整机报价常需要详细的整机配置表，报价人员应与技术部配合，仔细填写每一项参数，并充分考虑各种差异因素，例如电压、频率等。

 

    外形尺寸图也翻译为英文或者当地语言，图面尺寸整齐漂亮。尽量避免报价文件出现小错误，影响客户对我们的印象。在报价的同时还可以附上英文的公司介绍及图片，以方便业主更好的了解企业和产品。报价水平，要结合实际并考虑到业主的心理。由于我们国家有出口退税政策，对于新合作的业主，前几单可以适当降低价格。待与业主有多次业务往来后，双方有了初步的了解和信任，可将产品价格恢复至正常水平。

 

    报价时，要结合业主的倾向及公司降低成本，灵活考虑货运条款。常用的运输条款有以下几种：

 

    EXW：工厂交货，货代负责上门提货。所有费用由业主支付。

 

    FCA：适用于海运和空运，是工厂将货送到指定货代仓库（如上海仓库）后什么都不管。工厂只需支付报关费用，费用较低，订舱、磁检等费用都无需支付。

 

    FOB：离港前的费用都由工厂支付，若为拼箱时，费用不多；若为整箱，费用包含拖车费、订舱费等，与CIF只差一个海运费，费用会较高。

 

    CFR：成本加运费，货物至目的港。不含保险，适合运输中不易损坏的产品。

 

    CIF：成本加保险、运费，运输到目的港口的费用全由工厂支付。

 

    有时，FOB为业主指定货代，货代给业主方报最低价中标，把很多杂费往卖方摊，价格较高。此情况可以让指定货代先报价格，满意后发货，价格不满意也可以与业主方协商，直接做CIF价也可以。报价要考虑好国外货运时间。

 

    如海运时间较长（超过35天），要考虑业主的实际需求。常规货物，尽量将供货期压缩在2个月内。超过4个月到目的港，可能现场等不及用会选择最短货期的供应商。

 

 

    国外项目工期紧且要求较高，一般也无付款问题和延期提货，船期有时一周一班，拖延一日可能会造成拖延一周的情况，且无法弥补。一旦出现延期，会损害公司形象，业主也可能索赔，故对待国外项目需各部门及时和积极的配合，在规定的日期内完成工作，避免造成索赔。

 

    对于产品要求和产品质量管理，需要严格按照合同签订的条款执行，对于油漆，配件型号等细节处要对照具体要求，做好加工以及检验工作，避免造成返工或业主拒收。

 

 

    国外项目的包装，做好各部件的防护工作，减少磕碰。所有装箱的物品，包装时，要对照箱单，逐层拍照留底，以免漏装或者业主收件后丢失索赔，造成纠纷。我司曾有去往尼日利亚的单子，业主收货后投诉少配件，还逐一向上报告了所有部门。虽然我们发货前已核对过，如果我们没有拍照留底，不仅会造成纠纷，而且给公司声誉造成不利影响。对该投诉我们在第一时间就将留底的照片发给对方，并详细说明产品在第几箱、第几层，图片中业主投诉没有的产品清晰可见，之后业主方再也没有投诉，是业主方自己管理不善丢件。

 

    去往巴西等国家的项目，海关对物品的尺寸毛重误差控制严格，若误差＞3%～5%，海关可能会扣货。所以每件物品的净毛重和包装尺寸需要准确，需要称重，以免目的国清关受阻。

 

 

    由于国内售后服务人员英语水平普遍较低，通常无法直接与业主交流。故售后服务，需要一个英语较好的人员全程安排跟踪。根据签证办理的难易程度，提前与业主沟通好所需服务的时间，并及时办理签证。通常东南亚需提前1个月，非洲及南美提前2～4个月。

 

    售后人员出差前需做好体检工作，满足业主对体检的要求。携带好相应证件，供业主查验。售后人员手机要开通国际长途，如有需要到当地可买电话卡，在有网络的地方，可以用手机软件与国内人员联系。