东华水泥：做大“三个市场” 水泥销售无忧
摘要：今年以来，面对困难局势，东华水泥公司将目光聚焦于农村、城市商砼、大工程大项目“三个市场”，努力拓展销售空间。1～10月份，新增袋装销售网点117家、商砼客户38家，万吨水泥客户群达到70家，水泥总销量同比增加5万吨。
今年以来，面对困难局势，东华水泥公司将目光聚焦于农村、城市商砼、大工程大项目“三个市场”，努力拓展销售空间。1～10月份，新增袋装销售网点117家、商砼客户38家，万吨水泥客户群达到70家，水泥总销量同比增加5万吨。
针对农村市场分布广、销售潜力大但单点销量小的特点，今年，该公司提出了“镇有店、村有点”的销售思路，以“千店万点”为拓展目标，迅速抢占并拓宽农村销售渠道。
他们利用公司的优势将服务工作进行延伸，用实实在在的行动获得了客户的信赖。今年9月份，得知正在接触的潍坊某水泥专卖店要扩大店面的消息后，该公司立即协助其规划了仓库布局，理顺了发货流程，并向其传授了水泥销售经验及储存知识。种种举措赢得了客户的信任，客户与该公司签订了长期供货合同。截至目前，该公司在滨州、东营、潍坊、青岛等7市的区县共设立销售网点190余个，销售范围覆盖山东省东部及中部地区。
针对水泥厂家相对较多，周边低价竞争激烈的实际，他们根据客户需求调整销售策略，受到了商砼客户的好评。滨州某客户要进行厂区扩建及新项目建设，需要一批成本较低的水泥自用。该公司便为其量身定做水泥产品，截至目前，该品种水泥已销售15万吨。他们还发挥厂点多、布局广的优势，帮助客户合理规划最优运输路线，为其节省成本。针对青州某商砼客户提货地点远、运费高的实际，他们将其提供点调至了鲁晟委托加工点，缩短了运输距离，每月为客户节省运费1万多元。
为推广品牌，拓展市场，该公司将第三个市场定位于涉足较少的大工程、大项目市场。他们利用前期打下的销售基础，广布信息网络，加大了对重点项目的关注度，坚持“有标必投”。为提升中标率，他们实施“技术服务、技术共享”的销售战略，在标书上增加了特色服务一栏。在这一栏中，他们对合作期间可能发生的问题进行预判及预处理，还对公司各方面的技术人才进行了详细介绍，赢得了客户的信赖。今年以来，该公司增加了13个万吨水泥客户和7个大项目大工程客户。同时，涉高铁、机场等项目也在有序推进中。
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