在北京的水泥市场上，“长城”、“京都”等水泥品牌，可以说是“腿上绑大锣——走到哪儿响到哪儿”，一向为人们所关注。然而，在不到一年的时间里，这些品牌统一到金隅集团旗下的“金隅水泥”，借助金隅集团的整体优势，再造品牌，以其夺目之光，出现在了北京的水泥市场上，受到了客户的认可、欢迎和好评。“金隅水泥”不仅广泛应用在首都现代化建设上，而且用在奥运重点工程上。现在就让我们走近金隅水泥，看一看奇迹是怎样诞生的吧。

　　金隅水泥总部坐落在北京崇文区永定门大街的东南侧，是一座很不起眼的5层高小楼，从这里向北不远处便是挺拔巍峨的永定门城楼，往西多走几步，便是永定门火车站。宽阔的道路上车来车往，一片繁忙，显示着这里的一派生机和活力。

　　“山不在高，有仙则名”。2005年11月29日，金隅水泥正式挂牌经营时，这里立刻成为北京水泥市场上风云聚汇的场所，它的影响力可见一斑。

　　金隅水泥的整合之所以显得如此重要，是因为它是由集团领导决策成立的改革试点单位。金隅集团水泥事业部全面负责集团各水泥企业的水泥及相关产品，实现水泥产业的资源整合、协调、管理，谋求对外的共同发展，通过优化配置市场资源，扩大产业规模，提高核心竞争力和企业运营管理水平，为水泥市场提供更为优质的水泥产品和更完善的销售服务。

　　在不到一年的时间里，金隅水泥便小试牛刀，显示出了其生存与发展的强大威力，一举扭转了多年来金隅集团水泥销售的被动局面。今年上半年各项经济指标，实现了“时间过半，完成任务超半”。今年上半年，销售水泥323万吨，与去年同比增长22%；销售商品混凝土42.4万立方米，与去年同比增长36.6%；实现主营业务收入92675万元，与去年同比增长36.7%.如今在金隅集团水泥事业部的全力推动下，金隅系列水泥产品凭借优良的品质和完善的服务，已成为北京2008年奥运会最大的水泥供应商，产品被国家体育馆、国家游泳中心等奥运场馆、京津快速轨道交通工程、南水北调工程、首都机场等大型工程采用。

　　金隅水泥的改革成功，不仅创造了可观的效益，更为金隅集团闯出了一条勇于探索、不断求新求变的发展道路。同时也证明了用企业精神、企业文化打造的团队，是一支能战胜各种困难，挑战各种风险的队伍。

　　乘势而上 群英荟萃

    近年来，受固定资产投资规模增加和奥运经济的拉动，北京水泥市场整体需求量从每年1000万吨猛增到2000万吨，各水泥企业的产销量逐年上升，水泥市场及水泥企业看似一片繁荣。但实际上，受市场运行不规范的影响，北京地区水泥生产销售企业之间的竞争日益激烈，加上水泥生产所用原燃材料价格纷纷上涨，水泥企业不仅没有实现增产增利的预期目标，生存和发展的压力却与日俱增，运营越来越困难。金隅集团所属的水泥企业之间各自为战，导致了营销资源的极大浪费，严重影响和制约了集团水泥产业的进一步发展。

　　在这种情况下，金隅集团审时度势，果断决策，将集团内部的琉璃河水泥厂、北京水泥厂、燕山水泥厂3家水泥企业的优势资源进行整合，于2005年11月29日成立了集团公司水泥事业部和水泥分公司。同时与太行集团签订销售合作协议书，取得太行在北京的代理权，使集团在北京地区的年销售能力达到600多万吨。通过“内部整合，外部联合”的模式，大大提高了集团在市场竞争中的规模优势，为集团水泥板块下一步的发展奠定了基础。

　　干大事，以人为本。金隅水泥的整合、发展关系到集团跨越式发展的大局，所以人员的构建和组成，便成了集团领导关注的问题。经过反复考虑，集团决定将内部的琉璃河水泥厂、北京水泥厂、燕山水泥厂3家水泥企业的优势资源特别是营销方面的人力资源进行整合，并由集团一名副总姜德义挂帅。于是各路精英从四方赶来，一大批业务骨干汇集在一起，雄心勃勃，准备大干一番。

　　此时，担当重任的姜德义更感到了责任的重大。因为将几个企业的资源重新组合在一起，统一营销，这对于集团来说，真是头一次，是一件风险性很大的工作。但退路是没有的，公司上下几乎所有人的目光都落在了他的身上。姜总在基层水泥企业工作了多年，具有丰富的经营管理和营销经验，他作风踏实、稳重，并具有临危不乱，锐意创新的精神。这次姜总毅然挑起金隅水泥的重担，也是众望所归。那么在这千头万绪的工作中，事业又将如何起步，从哪儿着手呢？

　　以金隅文化凝聚人心

    “以人为本，上下同心，轻松和谐，协调高效，永争一流”。这是金隅集团党委书记、董事长王东提出的企业文化20字方针，也是集团企业文化的精髓所在。这一企业文化的核心力量，已成为金隅集团强大的推助力和创造力。姜总认为，作为金隅集团旗下的金隅水泥，更应靠金隅企业的文化精神，总揽全局，统一思想，凝聚人心，将思想和管理溶入到金隅水泥的创业中。

　　创业之初，条件是极为艰苦的。北京的冬天似乎更是在有意刁难人，窗外朔风凄厉，室内寒气逼人，来自四面八方的几十名创业人员，不分领导与职工，都挤在几间空荡荡的房间里办公，房间里没有暖气，也没有桌椅，很多人都是现买棉鞋和羽绒服穿上，以御严寒，那可真叫白手起家啊！为此，姜总多次鼓励大家，要以“上下同心，永争一流”的精神，战胜困难，勇往直前。

　　金隅水泥的人员组成可以说是来自五湖四海。琉璃河水泥厂、北京水泥厂、燕山水泥厂、太行前景水泥公司4家企业的销售队伍到水泥分公司工作。由于企业文化各不相同，思想意识也存在着一定的差异。加之与原来相比上班距离远、乘车不方便、办公条件差等客观因素的影响，少数员工思想上出现波动，统一员工思想成为公司成立初期的首要任务。

　　为尽快将员工意识统一到金隅水泥这面大旗下，他们从思想教育工作入手，利用各种机会向员工宣传集团公司整合水泥产业的目的和意义，宣讲“五统一原则”和“三高一快两步走”发展战略等集团核心文化，描绘公司发展前景，使员工坚定信念，振奋精神，树立责任意识、成功意识、创新意识。同时通过统一着装、统一佩戴胸牌、统一手机彩铃等多种方式，大大增强了职工的凝聚力和归属感。

　　经过努力，全体员工的思想统一了。看待问题和处理问题的方式都发生了变化，从开始仅站在原企业角度出发，逐步上升到从金隅水泥发展的大视野进行思考。点点滴滴、一言一行中反映出对金隅水泥的认同，表现出作为金隅水泥战线一名员工的自豪感和荣誉感。员工们以饱满的热情积极投身到公司建设和发展中来，为水泥事业部和水泥分公司实现正常运行、完成各项指标和任务奠定了基础。

　　有效规范市场营造品牌优势

    笔者在采访中，听到过营销保障部经理田大春说过一句耐人寻味的话“市场可以疲软，但心不能疲软”。的确，他们知道，要想打造金隅水泥的优势，就必须紧紧地抓住市场，抢占商机。所以不管市场上出现什么情况，心都不能疲软，才能够从容应对。

　　为了增强核心竞争力，金隅水泥在整合不长的时间里，按照集团统一部署和要求，加快资源整合，优化配置集团水泥生产企业在生产、销售、市场等方面的资源。调动了琉璃河水泥厂、北京水泥厂、燕山水泥厂、太行前景水泥有限公司在人才、管理、销售、技术等方面的优势，加快了资源优势向经济优势的转化。

　　为树立金隅水泥的市场形象，实现“塑卓越品质、铸百年伟业”的质量方针，水泥事业部组织制定并实施了统一的《水泥质量控制标准和考核办法》。同时，通过制定实施《使用“金隅”注册商标的实施细则》，以及名牌申报、免检申报等一系列工作对品牌进行维护。

　　为规范市场，金隅水泥从自我做起。

　　首先，出台了一系列营销管理规章制度，在制度和程序上把好关，对销售人员自身的营销行为进行规范。在合同签订前，严格把关。专业部门对客户资信进行调查，严格履行审批手续。在合同约定回款期限10天前，向客户发出提醒函。如客户反馈不能按时履约，由销售主管与其进行充分沟通。凡是不履约的客户坚决按合同约定执行。今年的合同履约率达到了95%以上，效果显著。

　　其次，开展了优化客户结构的工作。对原4家企业的300多家客户资源进行筛选和细分，按照资信等级区别对待。对信誉和资金状况较好的A、B级重点客户，重点支持，坚决保障供应。对信誉和资金状况较差的C、D、E级资信等级的客户则由保全部进行清欠。

　　充分借助水泥协会和混凝土协会的作用。今年水泥协会先后召开了三次营销例会，通过这个平台，联合其他水泥企业一起规范水泥市场，达成了一系列市场运作的目标。比如：企业互通信誉不好客户“黑名单”，予以共同抵制。同时利用混凝土行业年会、分区分片召开混凝土客户座谈会等各种机会，向混凝土企业宣传“金隅水泥”和用户共同规范市场的目的和意义，打消混凝土企业对金隅水泥整合的疑虑。

　　今年上半年，从规范自我做起，规范市场取得了一定成效，应收账款上升趋势得到有效控制。不仅提高了当期水泥发生量的回款，也促进了陈欠款的回收。金隅水泥上半年综合回款率在100%以上，比去年同期大幅度提高。

　　金隅水泥整合不到一年，便以其骄人的业绩，为集团领导交出了一份圆满的答卷。如今，他们正在大力贯彻“走出去”的既定方针，开拓前进。金隅水泥事业部组建的新三联公司拥有的4个搅拌站和布郎尼搅拌站已覆盖北京的东、南、西三面，年生产规模已经达到150万立方米，进入北京混凝土行业前五名，综合竞争实力得到极大的提升。集团水泥和混凝土产业相互支撑、协同发展，有利于在内部形成良好的产业链和快速反应体系，提升水泥板块的发展空间和获利空间。

　　金隅水泥事业部正积极开展对环渤海地区水泥市场、资源情况的调研，已经拿出了整合水泥及相关产品布局的方案，上报了集团公司，经集团批准后组织实施，力争年内完成1～2个合作项目；加快以北京为基地，以环渤海地区为重点水泥板块的发展，扩大市场份额，为做强做大集团水泥产业而努力奋斗。

　　金隅水泥的改革成功，不仅创造了可观的效益，更为金隅集团闯出了一条勇于探索，不断求新求变的发展道路。同时也证明了用企业精神、企业文化打造的团队，是一支能摆平各种困难，挑战各种风险的队伍。（赵捷　贺路启）

来源：中国建材报